【前言】

中国摩托车企业于越南市场先赢后输的经验教训，值得当前在越南投资的光伏企业深入思考。

1999年，中国制造于越南市场有过短暂的耀眼时刻，国产摩托车一举击败日本品牌，荣登销量榜首。

然而，这样的好境况并未持续太久，仅仅数年之后，中国摩托就不仅丧失了市场地位，其销量更是急剧暴跌。

有专业人士就此发表看法：将中国摩托击败的并非日本，而是人性之恶！

中国企业缘何先赢后输？其间蕴含着哪些珍贵经验与教训？这对当下在越南发展的光伏企业有何启迪？

【中日摩托车企争夺越南市场纪实】

20世纪90年代中叶，越南推行改革开放政策之后，国民经济迅猛增长，人均收入显著提高，民众的购买力也得以提升。

在公共交通不够发达的状况下，私人出行交通工具快速发展起来。至21世纪初，越南全国各类摩托车的保有数量已经超出4500万辆，平均每两个人便拥有一辆。

在普通民众眼里，摩托车不但是不可或缺的交通工具，更是彰显个人社会地位与购买力的标志，不同的品牌和车型象征着不同的消费档次，是重要的社交标识。

早在上世纪80年代，像本田、雅马哈之类的部分日本车企就已经瞄准了这个极具潜力的市场。到了90年代中期，日系车企凭借产品品质卓越、售后服务周全的综合优势，近乎垄断了越南的摩托车市场，市场占有率一度高达98%。

与此同时，中国摩托车产业处于蓬勃发展的态势，不过此前并未着眼于邻国市场。直至1999年前后，部分中国摩托车生产企业，像重庆力帆、广西隆鑫等，为拓宽销售渠道，才开始涉足越南市场。

日系车型定价高昂，与之不同的是，中国摩托车凭借价格优势进军市场，其批发价大概为700美元，零售价也仅仅在1200美元上下，这仅仅是同级日系车价格的一半。

其中，广西、云南等临近越南的企业，因运输成本较低，具备更显著的价格优势。在短短两至三年间，凭借价格优势这一“制胜法宝”，中国摩托车迅速打开了市场局面，累计市场占有率超80%。

在越南的大街小巷，隆鑫、力帆、嘉陵等中国品牌随处可见。仅2002年这一年，中国向越南出口摩托车的总值便高达19亿人民币。

【中国摩托车企业的越南市场悲剧】

20世纪90年代，中国制造业呈现出蓬勃向上的发展态势，“中国制造”旋即成为全球工厂的标识。在这一时期，中国的摩托车企业也步入了发展的黄金阶段。

在上世纪90年代初期，日本的本田、雅马哈等外资摩托车品牌在越南市场占据主导地位，其售价偏高，众多越南消费者难以承受。

当本田等企业正处于优势地位悠然自得之时，中国的力帆、嘉陵等本土品牌如潮水般汹涌而至。它们凭借着每辆车近乎本田价格一半的低价优势，毫不费力地叩开了越南市场的大门，成功地将日资品牌打得落花流水，进而占据了大半的市场份额。

一时间，中国摩托车品牌在越南极为盛行，市场份额持续扩大。目睹初次涉足国外市场便大获成功的国内车企，更多中国摩托车企业跃跃欲试，觉得这是打入越南市场分得一杯羹的绝佳契机。

仅仅数年之间，就有70余家中国摩托车企业涌入这个对中国品牌饶有兴趣的新兴市场。不过，由于众多中国企业竞相进入，本就规模不大的越南摩托车市场很快就陷入了供大于求的状况。各企业为了争夺市场份额，展开了激烈的价格战。

统计数据显示，中国摩托车的平均价格在这场价格战里以每月70美元的速率急剧下跌，短短两年间，单车价格就从800美元猛跌至170美元，近乎腰斩。

在如此激烈的价格战面前，各企业的利润大幅削减。部分企业只得通过削减成本、降低产品质量的手段来保住利润，个别不良厂商居然在越南组装低质摩托车组件以获取巨额利润。

这场价格战带来的直接结果就是，原本在中国颇具性价比的摩托车品牌，在越南消费者心中慢慢被打上了“劣质”的烙印。

最初，越南用户对廉价的中国摩托车极为推崇。然而，不久之后质量问题便开始暴露出来，那些质量低劣的车型使用还不到半年就频繁需要维修，这对出行体验产生了严重的影响，越南消费者反应十分强烈，中国车品牌在当地的口碑急剧下滑。

中国车企存在自相残杀的情况，而日本本田等品牌却有所不同，它们并未舍弃越南市场。这些品牌总结过往经验教训后，特意研发出契合越南市场需求的中低端车型。其定价虽不及中国汽车低廉，不过质量却有了显著的提高，于是迅速再次获得越南消费者的喜爱，收复了部分市场份额。

在中国与越南双方力量对比出现变化之际，昔日在越南盛极一时的中国摩托车，现今所占市场份额已不足5%。

剖析这段历史，有若干方面值得中国企业深思。其一，在开辟国际市场之际，众多同行企业一拥而上，最终引发恶性竞争，企业理当秉持理性的判断。

第二，企业要重视质量与品牌构建，巩固市场地位，切不可因短期利益而损害产品和品牌的形象。

其三，在遭遇外资品牌反攻之际，企业需具备应对危机的长远战略。

这场价格大战让中国摩托车企业在越南市场遭受重创，若要再次打开该市场，必然需要耗费大量时间逐步重塑品牌形象，重拾消费者的信赖。如今，中国摩托车行业应当汲取过往的教训，明晰自身的优势与劣势，防止重走老路，如此才能够在国际市场上站稳脚跟。

【中国电动摩托车企业勇夺越南市场】

往昔，中国生产的摩托车大量出口东南亚，在越南市场也曾占据相当大的份额。中国作为制造业大国，其摩托车在东南亚市场一度十分活跃。

然而，之后在日系品牌的反击以及国内企业的恶性竞争冲击下败下阵来。历史常常有着惊人的相似之处，中国摩托车企业于越南市场节节失利的根本因素在于企业间的恶性竞争，并且对品牌建设与售后服务有所忽视。

当下，电动化的浪潮给中国企业带来了前所未有的历史性机遇。据业内人士的看法，若能把握住这个机遇，中国的电动摩托车企业就很有希望再度崛起，进而在越南市场上大展身手。当年日本品牌能够重振旗鼓的诀窍，也为如今摩托车行业的转型提供了极具价值的经验。

相较于传统摩托车，电动摩托车更为环保且安静，契合绿色出行的理念。在越南，未满16岁的学生被禁止骑摩托车上学，部分城市也在考虑推行“禁摩令”。

这给电动摩托的发展创造了广阔的发展空间。中国企业正在把握这一发展趋向，像力帆等公司已经把出口电动摩托车纳入规划之中，将目光对准了越南市场。

中国于电动车领域并不处于落后地位，在技术与产能方面总体上领先于日本。中国具备全球一流的电动车产业链，还有雄厚的制造业根基，不过关键在于避免重蹈当年覆辙。

中企务必杜绝恶性竞争，强化品牌构建与服务体系建设，不可再单纯依赖低价策略占据市场，并且要深入探究当地市场，依据消费者需求调整自身定位。

日系品牌能够成功东山再起，是得益于其对品牌形象与售后服务的重视，这一经验值得中国企业借鉴。与此同时，中国品牌在东南亚也树立了正面形象，中国企业的产品服务得到认可。若能吸取经验教训，中国电动摩托车有望重振旗鼓，再次打入越南市场。

中国企业凭借品牌与服务优势，定能抓住电动化契机在越南再铸辉煌。昔日日企的成功之道为摩托车业转型提供了借鉴，中国电动摩托车企业借助技术创新、品牌打造、市场定位，必定能在越南开拓出自己的广阔天地。